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市场营销的环境论

2022-05-04 04:30      点击次数:

市场营销活动是在一定的社会自然环境条件下进行的,而环境又是不断变化的且是不可控制的。环境的动态变化时刻影响着营销活动,也改变着消费趋势。这也就是企业家们经常说的:市场唯一不变的是永远在变。可见环境对营销的影响还是深刻的。 1、营销机会。既然

  市场营销活动是在一定的社会自然环境条件下进行的,而环境又是不断变化的且是不可控制的。环境的动态变化时刻影响着营销活动,也改变着消费趋势。这也就是企业家们经常说的:市场唯一不变的是永远在变。可见环境对营销的影响还是深刻的。

  1、营销机会。既然市场处于动荡中,抓住机会十分重要,当然这还要在判断准确的情况下。机会稍纵即逝,现在社会中很多的策划机构,他们大多给予的是战略策划,也是延误战机的一个杀手。

  2、环境威胁。由于市场竞争的激烈程度,孙子兵法简直就成了孙子胡扯。为了赢得营销机会,企业营销人员使劲了浑身解数。不管是正的反的、天上地下的、左的右的、道德的无理的等等五花八门、无孔不入的方式方法都出来了。混沌未开,天地难分。这些营销手段中的不尊重企业和社会责任的行为都是社会财富、资源的浪费,同时影响了走正路的企业,人们需要更多体力和脑力劳动才能走正路。这样的社会环境和经济商业环境严重威胁企业的发展。

  3、供应商。选择供应商就是交朋友,学者诚信的、有共同理想的、价值观统一的供应商很重要。否则后患无穷。李书福说得好:为了吉利的汽车上档次,只能是抛弃了那些合作很多年的老朋友经销商。要不丰田刹车门就是后果。

  4、营销中介。企业不可能孤立的存在于社会中,需求其他企业和机构协助或者利用他们是企业的一项基本需求。解决的办法就是在交往中提高自己,以高度解决制衡问题。

  5、经销商。对于经销商来讲,企业更是绞尽脑汁,太极不行,就来硬的,更是太极推手的市场。解决的办法就是多给狼一块肉,然后寻机杀掉或吃掉或者驯服。

  6、代理商。对代理商制定严格的政策是必要的,因为为了品牌形象和销量,企业必须对代理商的实力和价值操守作出正确的评估和指导。

  7、顾客。对于终端、KA用户、知名企业的用户营销越来越挑剔的做法,企业营销也只能是硬着头皮上。解决的办法就是创新。对于普通消费者来讲,品牌和质量、实用性才是杀手锏。解决顾客的消费需求和欲望是为消费者做出贡献的企业行为,也是企业盈利的过程。

  8、公众。企业要有社会责任,不仅仅要慈善行为,更要有相互交流和提高的合作。因为企业属于社会的,企业做得越大,社会属性越明显。

  9、绿色营销。企业不仅仅要盈利,要活着,而且要为社会的发展做出贡献,至少不要社会发展做出不利的事情。有一分热,发一份光的老传统不能丢。绿色是一个时髦的现代企业名片,谁贴上这个名片就为品牌贴金。

  10、企业环境。具体点将:企业主要分为,高管、财务、研发、采购、生产、营销等几个部门。这些部门怎么协调运作大家各有千秋。

  1、人口环境。人口是构成市场的基本因素之一,它的变化虽然不明显,但是对于细分市场是非常重要的。其中值得关注的方面有:规模、地区、性别、年龄、教育、民族、职业等因素。

  2、经济环境。对于企业来讲,经济环境就是购买环境能力。社会的购买能力是企业发展的重要社会基础,它一般是由地区发展水平、产业结构、物价、储蓄、信贷、税收、就业等社会中基本的衡量标准决定的。其中消费水平、消费习惯和结构、储蓄、消费信贷规模等最重要。了解这些相关方面对于找到消费趋势有重要作用。

  3、自然环境。等同于绿色营销。城市的发展,人们往往想到的是人口多,污染日趋严重,人民生活受到限制和挤压。这些都是我们企业责任的释放方向之一。自然环境,你看一看到土地供应的恶战,矿产资源造成中澳的交手,工业污染你可以知道我们已经没有一处可以直接饮用的水源。作为社会中重要的一员,企业如何承担自然发展中的不能自我净化的功能是一项标准,也是盈利的机会,也是企业存在大自然中的一项基本要素。

  4、技术环境。技术对于企业的影响是重大,甚至是整个社会影响都是巨大。计算机计划飘忽了我们的现实社会,电灯的应用彻底改不了我们屈服大自然黑白的历史。直到今天通用电气(前身就是爱迪生公司)还霸气十足,都是因为技术的创新。技术的更新还具有隐蔽性,有利于企业营销的实施。还有企业的促销方法的技术环境也在日新月异,这些都是我们创造社会财富的能力体现。:科学技术是第一生产力。

  5政治法律环境。这些年我们国家企业海外闯荡出现了一些常识性的错误。这些大都是因为政治法律环境的影响造成的。首先明确的是企业是在国家的法律保护下才存在的,企业也只是法律概念上的意义,否则其他方面无法约束企业,道德只能是谴责式的。国家保护企业的基本原则是:维护国家企业的正当经营和正确发展方向;保护国民及消费者的正大利益不受到无端的侵害;保护国家的企业环境和国家政局稳定。

  6、社会文化环境。每一个国家地区、民族、甚至小到一个城镇都有其文化背景和习俗,这是企业要进入此市场必须了解的,也是从这里找到营销巧门的出发点。强制性的灌输不一定比本土化更有优势。文化作为一个地区、民族的历史和文明的综合体,他是一种信仰,是一个地区、民族的财富总和。它时时刻刻在影响着该区域的人民,人们以此为自豪。尊重文化就是尊重该区域人们,营销的的机会就多了。尊重文化举个例子:海尔的兄弟标志到了中东就遭到了抵抗,因为中东人看到了海尔兄弟只穿了内裤,影响力伊斯兰的文化,海尔只好使用了其他的标识。

  作为文化它有一定的历史的,因此必须尊重,但是有不是一成不变的,不断变化就是机会,企业销售人员应该敏锐的扑捉,以领先服务,赢得商机。像蒙牛的超级女声。

  企业在选择供应商时,面临最大的难题是选择的难以平衡问题。为了做到最好,企业应该选择产品质量好、价格、运输、信贷、承担风险等方面最好的为优先条件。因为这些是企业的合作基础,虽然价格谈判上可能不占优势,但是对总体发展和企业提高是有好处的。而对于数量方面也是很头疼,因为数量多了难以管理,大家没有积极性。而数量少了,风险大,还有可能被套住。所以,忠诚度又成了主要因素。

  为了很好的平衡以上的矛盾,只有选择信誉好、有诚信、有实力的供应商合作,因为这样和对方一起为诚信而努力,大家都好。

  1、产品研发能力。了解对手的研发策略、技术特点、开发周期是打败竞争对手的杀手锏。可以说抓住对手的命根子了。

  2、产品研制过程。对对手产品的研究越细,也容易找到对手的破绽。对手的成本、供应商、质量、灵活性、可靠性、成长性、寿命设定等都是关键的问题。

  3、采购方式。原材料是产品的基因,了解了对手的购买方式、合作周期、数量折扣和供应商的关系,就容易找到对手的基本设想和产品诞生的条件。

  4、市场。了解产品的特性以后,就要知道该款产品的市场是那些。从而指导对手的经营意图和目标,从而设想其营销、促销的手段和过程。跟去情况采取合理的应对手段和策略。

  5、销售渠道。对于快速消费品来讲,渠道是十分关键的一环,几乎是产品的生命线。了解了其对手的渠道,等于是发现了其大动脉,一把小刀就有可能致命。即使不能致命,也能从其渠道策略、特点、成本、规模和质量,以及渠道分析和灵活性、反应速度等方面有所掌握,卸掉一只胳膊或者腿也够他受的。

  6、服务能力。对于日常消费品类,服务是最直接的终端主角行为。服务人员是销售的神经末梢,他的行为大都没有什么隐蔽性,都是直接的反应,可以有效的了解对手。而且从其服务的相关方面能够了解其促销的力度。

  7、产品的个性和文化。产品的特点是不是明显是其有没有必要推出的基础。文化则是地位的关键。这也是企业高层思想的直接体现或者执行者力度的分析要素。

  人口是企业服务的主题,也是企业存在的归宿。人口增长和流动都会给企业的营销带来影响。而牛仔裤就是人口流动的产物。据说当年美国的淘金潮,人们需要耐磨的帆布来保护身体受到摩擦,而首先使用帆布制成防护衣物,而成了衣服,逐渐演变成了牛仔裤。后来淘金者富有了,经常穿着淘金时的牛仔裤回到内地城市,而成为了淘金富有的象征,精明的商人就发展成了全球流行的牛仔裤。其次人口的购买力还是营销营销的重要因素之一,其实也是收入高的人群是销售的重点。早期我在山东的时候,做销售中央空调和热水机组,那时候,要求改造锅炉,对于这样的产品是机会。而企业又不愿意改造,同时也没有钱。我们只好去找银行,因为他们有钱,又愿意遵照政府的要求去做。

  2、消费结构。消费机构是市场细分的关键,竞争如此激烈只有满足更个性化的要求才能有立足之地。收入高的,可能经常下馆子;收入高的可能买房子积极性高,高尔夫打得多;收入低的,那就是生活必需品是重要市场。大排档也许是一个月的把盏温酒的地方。

  3、储蓄和消费信贷。如果消费者只储蓄不消费,那么就没有市场。像房子的信贷就是相关消费的趋势明显,可以抓住机会进入相关产业市场。

  一项新技术可能是黄金万量,也可能是引狼入室。新技术出现是高附加值的良机,也是企业品牌的红旗飘飘。但是技术的进步会对企业自身的老旧技术造成致命的打击。记得念书的时候,老师说:日本的企业都是储备了20年的技术,逐渐应用实践当中去,始终保持领先。现在看来不见得如此。这说明技术的双刃剑作用明显。新技术的出现,使得原来的产品生命受到严重威胁,市场结构将会被打破,乱世出英雄的时代到来了。

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